[Sales] Quy trình tư vấn dịch vụ - Khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến, họ là những người có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ mà Gcalls cung cấp. Việc xác định chân dung khách hàng thực sự quan trọng, giúp bạn rút ngắn thời gian chốt deals hiệu quả và làm tăng khả năng mua hàng, cắt giảm chi phí không đáng có vào các đối tượng khách hàng không phù hợp.

Đối thủ cạnh tranh là những đối tượng có cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm, dịch vụ và có sức mạnh cạnh tranh trên cùng phân khúc thị trường. Việc hiểu về đối thủ cạnh tranh giúp chúng ta có thể so sánh để xác định điểm mạnh và điểm yếu của công ty so với từng đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp chúng ta trong quá trình tư vấn, đánh giá nhu cầu của khách hàng và tập trung vào giải pháp mang lại giá trị cho khách hàng

1. Đối tượng khách hàng

• Chân dung khách hàng của Gcalls
• 10 ví dụ khách hàng điển hình (đọc để hiểu use case phổ biến và các lĩnh vực, khách hàng trong list có thể chưa được cập nhật): ở đây

Lưu ý:

• Hiện tại Gcalls chỉ có ứng dụng trên trình duyệt máy tính, chưa sử dụng được Gcalls trên di động. Do đó, user cần thường xuyên ngồi làm việc trên máy tính, thường là team telesales, team CSKH chuyên biệt. Một số lĩnh vực có sales thị trường hay nhân viên kiêm nhiều nhiệm vụ thì đa phần không phù hợp với Gcalls như: Bất động sản, Spa, Nhà hàng khách sạn… Tuy nhiên, những công ty lớn trong các lĩnh vực này thường sẽ xây dựng đội CSKH, telesales chuyên ngồi ở văn phòng để nghe gọi. Nhiều khách hàng liên tưởng “app" - “ứng dụng" với di động nên cần nói rõ nền tảng sử dụng là máy tính để phân loại khách ngay từ đầu.
• Mức giá của Gcalls ở mức trung bình của thị trường (trung bình 200,000đ - 300,000đ/user/tháng). Có những đơn vị cung cấp giải pháp chỉ 30,000đ - 100,000đ/user/tháng. Có đơn vị 300,000đ - 600,000đ/user/tháng (tuy nhiên số lượng này không nhiều, tham khảo Caresoft, Stringee). Tuy nhiên, dù gọi chung là “giải pháp tổng đài” nhưng vẫn có sự khác nhau giữa phân khúc khách hàng, giải pháp...
• Do mức giá của Gcalls khá cao so với những đơn vị cung cấp “giải pháp tổng đài" khác, cần lựa chọn những khách hàng có khả năng và mindset đầu tư 200,000đ - 300,000đ/user/tháng, ví dụ những doanh nghiệp có sản phẩm/dịch vụ giá trị cao, những doanh nghiệp trẻ có định hướng số hoá để tăng hiệu suất và quản lý…
• Doanh nghiệp với nhu cầu chính là giảm cước điện thoại sẽ không phù hợp với Gcalls (và với giải pháp tổng đài ảo nói chung) vì số SIP Trunk không có các gói ưu đãi số phút miễn phí như sim cá nhân.

2. Đối thủ cạnh tranh

Khía cạnh	Tổng đài IP Phone	Tổng đài phần mềm	Tổng đài đa kênh (omni-channel)
Giải pháp	Chuyên tổng đài chạy với điện thoại IP Phone (mua IP Phone từ họ) Nếu DN có nhu cầu dùng phần mềm, họ sẽ cài đặt phần mềm miễn phí quốc tế phát triển như Zoiper, Linphone, Xlite	Tự phát triển và tập trung phần mềm nghe gọi. Một số có phát triển CRM riêng (khả năng không chuyên hoặc chỉ dành cho 1 lĩnh vực cụ thể)	All-in-one: Cung cấp tổng đài + CRM + tích hợp chat messenger,Zalo,...
Giá	từ 30,000đ - 50,000đ/user/tháng	200,000đ - 400,000đ/user/tháng	300,000đ - 600,000đ/user/tháng
Phân khúc khách hàng	Lĩnh vực sản xuất, khối kỹ thuật, DN cần lắp cho phòng ban nội bộ, DN lâu năm (khi phần mềm chưa phát triển mạnh)	Lĩnh vực thương mại dịch vụ tập trung nghiệp vụ telesales và CSKH qua điện thoại như: Giáo dục-du học, công nghệ, ecommerce, tài chính	DN trong lĩnh vực B2C có khách hàng sử dụng kênh chat nhiều như: Spa, ecommerce, giáo dục
Trải nghiệm người dùng	Giao diện quản trị khá kỹ thuật, không thân thiện	Chú trọng UX UI hơn, mất thời gian ngắn để thành thạo	Nhiều module, tính năng, mất thời gian để làm quen
Khả năng tích hợp	Không thể hoặc rất thấp (nếu làm chỉ ở mức cơ bản nhất)	Cao	Thấp đến trung bình
Ví dụ	VOIP24h, CCALL, VCALL, Cloudfone	Gcalls, Stringee, Mitex, Omicall, Antbuddy	Caresoft
Thế mạnh Gcalls so với từng nhóm	1.Phần mềm thì có khả năng tích hợp cao, dễ dàng mở rộng, không phụ thuộc vào thiết bị cứng. 2.Thiết kế cho người dùng cuối, thân thiện, hỗ trợ nhiều tính năng cho công việc CSKH, bán hàng, quản lý. 3.Tự phát triển phần mềm nên sẽ fit nhu cầu và support tốt hơn so với phần mềm nước ngoài phát triển và tải miễn phí. 4.Các phần mềm quốc tế chỉ mở miễn phí với những tính năng cơ bản như nghe gọi, không hỗ trợ quản lý đồng bộ contact, quản lý thống kê. 5.Tuy phí user thấp nhưng KH cần mua IP Phone (khoảng 1,000,000đ/cái), và có thể phát sinh phí lắp đặt	1.Khả năng tích hợp của Gcalls là tốt nhất (về tốc độ và tính năng tích hợp). Một số đơn vị tích hợp được nhưng chỉ có thể làm tính năng nghe gọi trên CRM (không có popup thông tin người gọi hay lưu call log lên CRM). 2.UX, UI của Gcalls được khách hàng đánh giá tốt hơn, trực quan, đơn giản, dễ sử dụng, user chỉ cần mất 5-10 phút để thành thạo, không mất thời gian đào tạo.	1.Do phân khúc khác nhau nên Gcalls sẽ có lợi thế đối với những DN cần triển khai nhanh gọn, không cần nhiều tính năng đi kèm do họ cung cấp. 2.Nhiều tính năng nhưng không phù hợp nhu cầu sẽ gây rối cho người dùng, mất thời gian đào tạo và khách hàng cảm thấy không tận dụng hết, lãng phí, từ đó dễ có xu hướng chuyển sang đơn vị khác. 3.Vì họ cái gì cũng có nên khả năng tích hợp với CRM khác không cao, hệ thống không được xây dựng để sẵn sàng cho việc tích hợp. Nếu khách hàng cần dùng CRM khác thì sẽ là một trở ngại lớn.